Uma nova forma de ver o Marketing: a Teoria da Broca (Seth Godin)

O especialista em marketing Seth Godin1 afirma que o marketing hoje precisa compreender a visão de mundo e os desejos dos clientes para que possa efetivamente criar uma conexão. Ele ressalta que é imprescindível trazer algo além do esperado para as pessoas que confiam na empresa. “É mais fácil criar produtos e serviços para os clientes que deseja atender do que encontrar clientes para seus produtos e serviços”, afirma o especialista.

O marketing não deve ser egoísta, falando apenas de si mesmo. Na verdade, o marketing precisa oferecer soluções e oportunidades para os que as pessoas resolvam seus problemas e sigam adiante. Para isso, é preciso de fato compreender o que a ausência do público: no que acredita? o que ele  quer? quais suas referências?

Seth Godin nos ajuda a entender um pouco sobre isso quando reproduz a Teoria da Broca aprendida por ele em Havard.

Quando alguém compra uma broca de 6mm, ela não quer um buraco na parede!

A lição que fica é que a broca é apenas um detalhe, um meio para um fim, mas o que as pessoas realmente querem é o tipo de buraco que ela faz.

Mas é mais do que isso. Ninguém quer o buraco em si. O que as pessoas querem é a prateleira que será pendurada na parede.

Na verdade, o que elas querem é a sensação que terão quando perceberem como tudo ficará organizado ao colocarem suas coisas na prateleira instalada na parede, depois de fazerem o buraco.

E tem mais… Elas querem a satisfação de saber que fizeram isso sozinhas.

Ou, talvez, o aumento de status que desfrutarão quando seus parceiros admirarem seu trabalho. Ou, ainda, a paz de espírito de saberem que o quarto não está mais bagunçado e a sensação de segurança e ordem que isso proporciona.

“As pessoas não querem comprar uma broca. Elas querem se sentir seguras e respeitadas”.

O ensino dessa teoria é que o consumidor não quer o que uma empresa faz! Ele quer aquilo que o produto fará por ele. Ele quer a sensação que ele causará. Nesse sentido, “se você for capaz de proporcionar sentimento de pertencimento, de conexão, de paz de espírito, de status ou de alguma outra das emoções mais desejadas seu trabalho valeu a pena. O que você está vendendo é simplesmente um caminho para alcançar essas emoções” (GODIN, 2019, p.23).

1 GODIN, Seth. Isso é marketing: para ser visto é preciso aprender a enxergar. Rio de Janeiro: Alta Books, 2019.

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