Persona compradora: o que é e como elaborar?

Quem são seus clientes? Como vai alcançá-los? Quais são suas motivações? O que eles gostam? Quais problemas seu cliente possui? O que eles digitam em sites de busca? Quais são os problemas que sua empresa/marca pode ajudá-los a resolver?

Geralmente, os “atualizadores” de mídias sociais não conseguem responder essas perguntas com precisão. Por isso, é recomendável criar as personas compradoras para trabalhar a gestão das mídias sociais.  O marketing digital é bem sucedido quando identifica as personas compradoras de forma eficaz e produz conteúdo qualificado.

A construção das personas é o primeiro passo e, provavelmente, o mais importante que você dará na criação de seu Plano de Marketing Digital. O perfil da persona compradora dá a você uma chance de verdadeiramente criar simpatia com os compradores alvo.

 “A persona compradora é essencialmente uma representante de um tipo de consumidor que você identificou como sendo de interesse específico para sua organização ou produto, ou por ter um problema de mercado que seu produto ou serviço pode resolver” (SCOTT, 2013, p.150)1

A seguir 5 dicas para elaboração das personas:

1- Faça uma biografia

O gestor de Marketing Digital deve construir um perfil para cada persona compradora, essencialmente uma espécie de biografia de cada grupo alvo para conquistar o objetivo previsto. Elabore uma curta biografia do consumidor típico, não uma descrição de trabalho, mas a descrição de uma pessoa. Para cada perfil de persona compradora, você deve saber tanto quanto puder sobre esse grupo de pessoas.

2- Imagine uma pessoa real

Quais seriam suas características físicas? Quais seriam suas principais características?  Como se vestiria? Como passa seu tempo livre? Quais são seus hobbies? Que tipo de carro ela dirige? Que tipo música ela gosta? Onde gosta de passar as férias? O perfil da persona compradora inclui informações sobre background típico do comprador, atividades diárias e soluções atuais para seus problemas.  

3- Defina quais os hábitos

Você tem que saber, em detalhes, as coisas que são importantes para cada persona compradora. A minha sugestão é que você deve dar nomes para as personas. Quais suas metas e aspirações? Quais são seus problemas? De quais mídias eles dependem para dar respostas a seus problemas? Como podemos atingi-los? Como é o seu dia? O que faz? O que gosta? Que benefícios cada persona vê nos produtos da marca?

4- Leia e ouça coisas

Você deve também ver as publicações e websites que seus compradores leem para entender o modo como eles pensam. Ler o que as personas compradoras leem fará você pensar como elas. Ao fazer pesquisa básica sobre seus compradores, você pode aprender muito, e seu marketing será muito mais eficiente.  Leia e ouça coisas que influenciam a sua persona.

5- Entreviste pessoas reais

O melhor modo de aprender sobre compradores e desenvolver perfis de personas compradoras é entrevistar as pessoas. Quando você realmente sabe como seus compradores pensam e o que importa para eles, você elimina a agonia sobre o que dizer e quando. Quanto mais experiência você tiver em seu mercado, mas óbvias as personas compradoras se tornam.

Profissionais experientes às vezes dizem que não tem tempo para construir personas compradoras, mas esses mesmos profissionais desperdiçam horas tentando entender as demandas de seus públicos e não sabem os motivos do insucesso das suas mídias sociais, baixo acesso do site, pouco engajamento…

Acredito que definir as personas é uma decisão estratégica na gestão das mídias sociais 🙂

1 SCOTT, David Meerman. Marketing e Comunicação na era digital: fale diretamente com o cliente. São Paulo: Évora, 2013. 

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